Técnicas de ventas

Concepto de técnica de venta

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o estrategias que son implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa.

 

Para esto es necesario:

·         Conocer las necesidades del cliente.

·         Describir el proceso de ventas de la empresa en un mapa visual. En ese mapa deben aparecer el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella

·         Establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados.

Relación entre tipo de actividad y técnica de venta utilizada:se debe definir la técnica de ventas según la actividad de la empresa y según el objetivo esperado, por ejemplo una empresa de servicios del tipo funeraria que desea prestarle un servicio a un cliente tendrá que utilizar una técnica de ventas enfocada en la confianza y en la empatía, mientras que una empresa productora que dese vender un producto puede optar por utilizar una técnica enfocada en una venta consultiva con el objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente, con tal manera de que desee volver a comprar.

Relación y preparación entre lo que se desea vender y la técnica de venta a utilizar:La relación es que el objetivo de los dos es poder vender el producto o el servicio buscando un método o una acción para que este pueda venderse entre lo que se desea vender y la técnica de venta a utilizar para poder vender un producto debe tener técnicas como las que se nombran a continuación, esto técnicas son con el fin de poder vender lo que dese el vendedor

7 tipos de técnicas en ventas

1. Método SPIN

Esta técnica de venta está diseñada para crear un ambiente de confianza con los clientes potenciales, conocerlos y darles lo que necesitan.  Esto propone realizar una serie de preguntas con el propósito de conocer cuál es la situación actual de un potencial cliente. El término SPIN está conformado por las siglas:

·      Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros. 

·      Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.

·    Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar. 

·    Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su vida. 

Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas. Mas información de esta técnica en haga clic para mas información

 

2. Método Sandler

Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el cliente. 

La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la relación comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos importantes:

Analizar bien la situación, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de confianza.

Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros. 

Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de horas extras, reducción del estrés, entre otros. 

Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y conseguir que el cliente potencial adquiera el producto. 

 

3. El vendedor desafiante 

Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce muy bien las necesidades del cliente, lo que trae como consecuencia que vaya directo a la propuesta.

Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso. 

Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de ventas puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir necesidades que ni sabían que tenían.

 

4. Venta consultiva

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para definir y determinar cuál es la necesidad de la persona y la solución que se le puede ofrecer para resolver sus problemas. Su objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente, para esto se debe de tener en cuenta realizar:

·        Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.

·       Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la oferta.

·       Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información valiosa. 

·      Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus metas. 

·      Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.

·     Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará una relación de confianza entre ustedes. 

 

5. Valor agregado 

El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros del mercado. 

Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema de acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por compras, entre otros. 

Simplemente, busca la forma de ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre decidir por ti o por la competencia.

 

6. Testimonios positivos

Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han comprado y que recomiendan el producto. 

Los testimonios de los consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza a tu marca, dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla. Para los clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las que ofrece la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

 

7. Método SNAP

Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas rápidos y efectivos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos. 

En este caso el vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir positivamente en él sin agobiarlo con la venta.

Las características de esta técnica de venta son:

·         Mientras más simple mejor: respeta el tiempo de cliente y ofrécele lo que busca. 

·         Demuestra el valor del producto desde el inicio.

·         Debes alinearte a las necesidades e intereses de los clientes.

·         Plantea al cliente una alta prioridad de necesidad de tu producto.